Ad ora di pranzo, sotto la pioggia, di domenica, durante il derby, la sera dopo cena… quante volte hai gestito appuntamenti con futuri Sposi che volevano visitare la Villa dal vivo, e avevi la sensazione che volessero soltanto perder tempo?
E quante volte hai annuito speranzoso come un Cuoco fa con il suo Chef Capo Partita nel pieno del servizio al Ristorante?
IL CLIENTE HA SEMPRE RAGIONE (dicono…) e chi si occupa degli Sposi deve dire sempre sì ad ogni costo per accontentarli, altrimenti cercano subito la porta di uscita e scappano dal tuo competitor a dirgli quanto sei stato poco accogliente.
Questa storia che il <<Cliente ha sempre ragione>> ci è stata tramandata da chi ci ha preceduto ed è diventata ormai una brutta convinzione anche per chi in questo mondo ci è entrato da pochi anni.
Diciamo la verità: questa brutta convinzione è diventata così forte che ci ha convinti a pensare che sia normale dover subire le decisioni e le insistenze degli Sposi senza far nulla.
Ecco poi che esce fuori La PAURA costante dell’imprenditore, che lavora nel mondo del Matrimonio: che è quella di chi è ogni giorno impegnato al front-end con gli Sposi e non sa mai come parlargli, teme di essere pressante o a volte poco deciso.
Chiarito cosa ti preoccupa, analizziamo cosa accade quando ti arriva una richiesta di appuntamento al TELEFONO o via MAIL: gli Sposi fanno un “copia incolla” a tutte le Ville che decidono di vedere dal vivo, senza alcuna distinzione… un pò per comodità ed un pò perchè in quella fase iniziale non hanno molta consapevolezza su cosa chiedere e analizzare nella SCELTA di una LOCATION.
Dobbiamo però fare già una distinzione tra 2 gruppi di Sposi:
- Alcuni hanno molte aspettative sulla visita in villa e sono pieni di domande, dubbi/preoccupazioni
- Altri hanno poco tempo e poca voglia e usano il tempo libero per fare dei giri di perlustrazione tra varie ville.
Non c’è un vincitore tra i due gruppi, ma una cosa è certa, quando incontri gli Sposi scegliere di improvvisare NON è MAI la mossa giusta.
Il tuo approccio non può essere uguale con tutti gli Sposi, che hanno in comune la richiesta di visitare la tua villa per il loro matrimonio. Per comunicare bene ed essere ascoltati dagli Sposi senza far diventare la visita in location una scampagnata domenicale, devi essere in grado di capire chi avrai di fronte ancor prima che mettano piede nel giardino della tua Villa.
Se in questo momento invece hai la sensazione di non riuscire a “controllare” gli Sposi devi assolutamente continuare a leggere perché è il momento di condividere con te le 3 cose che NON devi assolutamente fare in Appuntamento.
ALT: NON SONO SOLO 3 GLI ERRORI che i Location manager commettono con gli Sposi, ma iniziamo dai 3 più frequenti a cui rimediare subito.
1- NON LIMITARTI A CHIEDERE SOLO NOME+COGNOME e DATA DEL MATRIMONIO (quando ricevi una richiesta da parte degli Sposi).
Non sei un “semplice” addetto al call center, ma devi approcciarti come un consulente. Chiedi più informazioni agli Sposi su ciò che cercano utilizzando un QUESTIONARIO, e daI loro 3 opzioni di giorno/orario per un appuntamento in Villa, così eviti di mostrarti disponibile <<a tutti i costi>>
2- NON LASCIARE MAI SOLI GLI SPOSI DURANTE IL SOPRALLUOGO
Quando inizia la visita della Location non abbandonare la coppia di Sposi lasciandoli liberi di girare per farsi una prima un’idea da soli, perchè poi sarà molto difficile cambiarla… Non aver paura di accompagnarli ed essere da intralcio, perchè il tuo compito è essere la loro GUIDA, e devi essere pronto a fornire le risposte alle loro domande e obiezioni.
Alle aziende che applicano il Protocollo di Vendita WR facciamo preparare del materiale per “distruggere la concorrenza” senza mai nominare direttamente i competitor, ed è una delle cose che fa più la differenza sul risultato!
3- NON INVIARE PREVENTIVI PRE-STAMPATI VIA EMAIL PRIMA DI INCONTRARE GLI SPOSI
Se invii un preventivo generico e uguale per tutti, l’attenzione dei tuoi potenziali clienti ricade sempre e solo sul PREZZO, e la tua proposta verrà paragonata a quella del tuo competitor soltanto per il Budget perchè non hanno ancora altri elementi di valutazioni con cui comprendere e giustificare il valore.
Ora che sai quali sono i 3 errori più frequenti che commettono le aziende come la tua è il momento di conoscere quali sono i 3 momenti in cui puoi fare la differenza applicando il METODO WR che si basa sul VALORE.
Il valore è la PERCEZIONE della tua Qualità, la cosa che orienta le scelte e su cui devi concentrare tutte le tue attenzioni, dall’inizio alla fine della relazione con un potenziale cliente:
- PRIMA dell’Appuntamento: Educare il Cliente al tuo Posizionamento
- DURANTE l’Appuntamento: Educare il Cliente alla Differenza con i tuoi Concorrenti
- DOPO l’Appuntamento: Educare il Cliente a cosa Perde se non ti sceglie
Se vuoi far ripartire i tuoi Appuntamenti con una nuova consapevolezza, e soprattutto migliorando i risultati, ti invito a partecipare al nuovo VIDEO CORSO “RICEVIMENTI & MATRIMONI 2022” per scoprire le migliori strategie per diventare una Vera Guida per i tuoi Sposi
