Intervista ad una location manager rivoluzionaria
PAOLA PAGLIONE (PLAZA VASTO)
Come è nato il Plaza?
Io non sono sempre stata un’imprenditrice nel settore del matrimonio. Prima del Plaza, non avevo la minima idea di cosa significasse organizzarne uno.
Lavoravo nel mondo delle costruzioni come architetto.
Il Plaza è nato proprio dall’idea di creare qualcosa di unico.
Abbiamo fatto prima di tutto un’analisi di mercato per capire quello di cui il nostro territorio aveva bisogno, e ci siamo accorti che intorno a noi non c’era nessuna struttura adatta e studiata apposta per i matrimoni. Noi avevamo un grande vantaggio, un terreno enorme che si affacciava completamene sul mare, e da sempre abbiamo puntato tutto su questo, prima a livello strutturale dell’azienda, poi comunicativo non i nostri clienti.
Grazie alle conoscenze che avevamo del settore edilizio, abbiamo realizzato il progetto e la struttura in un anno e mezzo.
Data però la poca esperienza nel mondo dei matrimoni e nella gestione interna di un’azienda di questo tipo i problemi non sono tardati a venire.
Pensavo di essere abbastanza preparata, dopo tutte le ricerche che avevo fatto, e di aver scelto soprattutto le persone giuste per lavorare nella struttura.
Non è stato così.
Abbiamo vissuto momenti molto duri, il peggiore in assoluto è stato quando il direttore di quel tempo ha deciso di abbandonarci, insieme a metà del personale, nel bel mezzo della stagione, una settimana prima del matrimonio di mio fratello.
Analizzando la questione da vicino e con occhi critici ci siamo accorti che il problema principale era la mancanza del tassello principale: l’organizzazione interna della struttura. Quindi ci siamo rimboccati le maniche e siamo ripartiti da lì.
Abbiamo ricominciato dal basso verso l’alto come va fatto con le costruzioni, abbiamo ricostruito mattone su mattone le colonne del Plaza e gli abbiamo dato la gloria che meritava!
Tutti gli errori che abbiamo fatto in passato ci sono serviti per capire.
Ma purtroppo poco più di un anno fa l’allarme è suonato di nuovo, e abbiamo capito che c’era ancora qualcosa che non andava. Il numero dei matrimoni era assolutamente soddisfacente, ma il problema era l’impegno che veniva a mancare da parte del personale e quindi la cattiva gestione degli appuntamenti che causavano una grande perdita di tempo, e a volte non si trasformavano in contratti.
Come avete conosciuto la WR?
Avevamo un problema e dovevamo risolverlo: è stato allora che ho visto questo evento unico in Italia. In cui si parlava di strategie di mercato applicate al matrimonio. Incuriosito e a dire il vero solleticato molto dalle soluzione che Roberto e Stefano proponevano, ho preso i biglietti, portando con me anche mio fratello.
Prima della WR abbiamo capito che avevamo delegato delle cose che non erano delegabili ossia l’organizzazione stessa del PLAZA.
Quando hai un’azienda medio piccola non puoi permettere che sia qualcun altro ad organizzarla.
Avevamo un serio problema di responsabilità, nessuno voleva farsi carico del proprio compito. E quindi ognuno viaggiava autonomamente.
Quali sono stati i primi cambiamenti?
Due giorni prima di arrivare a Roma ho licenziato il direttore del Plaza, non è stato semplice perché lavorava con noi da tanto tempo, ma era evidente che la maggior parte dei disagi proveniva da una cattiva amministrazione, e quindi era necessario fare un intervento drastico col passato e ristrutturare quelle colonne ormai deboli e pericolanti. Con la WR ho capito che era la cosa giusta.
Dopo aver seguito attentamente tutti i meccanismi che Roberto e Stefano ci hanno illustrato, ho avuto una visione ben chiara della mia situazione, e se prima avevo solo dei dubbi, la WR li ha trasformati in certezze. La parte più difficile, per una struttura importante come il Plaza, è stata accettare il cambiamento.
Così una volta tornati a casa, io e fratello abbiamo fatto un reset totale, che ci serviva per far capire a tutti che le cose stavano cambiando.
Abbiamo studiato tantissimo e abbiamo trasmesso a cascata tutto quello che stavamo imparando.
La cosa più importante nella gestione di un’azienda è parlare lo stesso linguaggio, quindi comunicare con loro allo stesso modo in cui parlavamo tra di noi, è servito per allinearci e per camminare insieme verso la stessa direzione.
Come è migliorato il Plaza?
Oggi è cambiato tutto l’approccio verso il lavoro. Ci sono stati tanti miglioramenti.
Il vantaggio più grande è stato acquisire una forte consapevolezza di quelli che sono i nostri mezzi e di quello che vale il Plaza ed ognuno di noi.
Abbiamo una linea guida, per ogni obiezione del nostro cliente.
Non abbiamo più paura dei clienti che cercano lo sconto, oppure di perdere la data. Ora i clienti arrivano già pronti e preparati su quello che il Plaza può offrire, comprendono il nostro Valore prima ancora di arrivare in appuntamento e difficilmente hanno qualcosa da obiettare.
Prima chi si occupava delle vendite gestiva da solo molti appuntamenti, col peso dei proprietari che chiedevano risultati e di accontentare a tutti costi il cliente pur di concludere la vendita.
Oggi abbiamo diminuito il numero di appuntamenti, perché abbiamo fatto una scrematura a monte grazie al nostro Posizionamento, eppure abbiamo un numero di matrimoni simili, se non più elevato. Abbiamo un tasso di conversione decisamente superiore
Abbiamo eliminato perdite di tempo inutili con chi non è in target con noi e con il Plaza. Aumentando peraltro il prezzo del 15% in pochi mesi, ci siamo ripresi i nostri giusti margini.
Sei soddisfatto dei risultati?
Essendo la nostra una famiglia di imprenditori, avevo già delle nozioni di base di marketing, ma non mi sarei mai immaginata che intraprendere un percorso come la WR mi avrebbe portato ad una crescita così esponenziale.
Ad esempio quando ho capito che tutta la struttura comunicativa che avevo messo in piedi negli anni non serviva a niente, e che il sito internet pagato migliaia di euro, era una banalissima vetrina, mi si è gelato il sangue. Ma dopo aver messo in pratica i primi consigli di Roberto e Stefano ho dovuto ricredermi.
Ogni giorno scopro qualcosa di nuovo che mi spinge a pormi degli obiettivi sempre più grandi.
Roberto e Stefano sono una sorpresa continua, e prendo sempre più consapevolezza che è la scelta migliore che avessi potuto fare.
Oggi davanti a me non vedo più competitor, ho lavorato parecchio sul posizionamento e ora procediamo tutti insieme dritti versa la stessa direzione, senza mai lasciare nessuno indietro.
Ci vuole del tempo, nessuno dice che sia semplice, a volte è necessario stravolgere rompere e ricostruire, ma la WR ci insegna che restando fermi non accadrà mai nulla, solo ponendoci delle sfide, studiando intensamente, e puntando verso il successo possiamo raggiungere tutti i nostri obiettivi.
