Intervista ad una location manager rivoluzionario
ANNARITA LUPO (CASINA CALO’)
CHE COSA È CASINA CALÒ?
CASINA CALÒ è un sogno diventato realtà.
Non molti anni fa io e mio marito avevamo intenzione di acquistare una location e di metterci in proprio, lui chef io esperta contabile, insomma la coppia perfetta per gestire una location e portarla alle stelle… o almeno, queste erano le aspettative.
Così ci siamo messi alla ricerca del posto giusto… e lo abbiamo trovato subito.
Una tenuta immensa, immersa negli ulivi, ricca di storia e di elementi che avrebbero fatto impazzire gli sposi, i lavori di ristrutturazione erano tanti, e la meta da raggiungere ancora lontana.
Prima di acquistare la proprietà avevamo molti dubbi e molte paure, eravamo consapevoli di non essere ancora pronti per affrontare il mercato, soprattutto non avevamo abbastanza risorse per scavalcare i nostri competitor e posizionarci.
Ma abbiamo deciso di lanciarci: la tentazione era troppa, da quando abbiamo vista la prima volta CASINA ce ne siamo innamorati e non abbiamo resistito. Pur essendo ancora grezza e poco appetibile agli occhi degli sposi, sapevamo benissimo che potevamo trasformarla in una cosa meravigliosa.
Così nel 2015 inauguriamo: “SORRISO: CASINA CALÒ”
Ricordo benissimo la prima fiera importante che abbiamo fatto: non avevamo nemmeno i soldi per acquistare le attrezzature, affittammo tutto e pagammo una cifra esorbitante pur di esserci. Erano presenti tutte le attività e i professionisti più importanti e più in voga. Ci guardavano tutti: gli ultimi arrivati e senza niente, ma cosa volevamo fare?
Eppure io e marito, non essendo persone normali, non ci siamo arresi, e un passo per volta abbiamo veramente ribaltato la situazione, trasformando l’ultima arrivata nella prima location del Salento.
Dalla nostra parte avevamo due elementi fortissimi: la cucina di mio marito e la location stessa, che per il suo fascino, la sua posizione e i suoi elementi caratteristici, differiva da tutte le alternative della zona, rendendosi unica.
Queste due cose ci hanno fatto volare in alto fin da subito. La voce si è sparsa e le coppie di sposi cominciavano ad aumentare anno dopo anno.
QUALI ERANO PROBLEMI/SITUAZIONE PRIMA DEL TOPMIND?
Devo far una precisazione, io e mio marito siamo andati al primo WR nel 2017 a Roma e la cosa che ci aveva spinto a venire fin li era l’esigenza di liberare il nostro tempo.
Quindi questa era la promessa che ci ha acchiappato fin da subito.
Casina Calò aveva così tanti matrimoni, che noi non eravamo più in grado di gestire la nostra vita privata, siamo partiti da una situazione per arrivare al limite opposto, in poco tempo siamo rimbalzati in alto e non ci siamo resi conto di non avere ancora una struttura solida per la nostra azienda.
Ma noi non avevamo ancora questa consapevolezza: quella è venuta dopo.
Ho sempre gestito personalmente la parte economica e amministrativa della tenuta ma è esplosa così velocemente che non ci siamo resi conto del tempo che abbiamo trascorso al suo interno, perdendo di vista la vita fuori da quelle mura.
Per questo motivo quando siamo entrati nell’universo WR, abbiamo capito subito di essere finiti nel posto giusto… Quei due lì sapevano benissimo di cosa avevamo bisogno, e il loro modo di parlare ci ha fatto capire dove stavamo sbagliando e quali erano gli aspetti da modificare nella nostra azienda.
Ascoltare le storie degli altri Top Mind ci ha dato scossa e così abbiamo deciso di entrare nel percorso avanzato TOP MIND.
AVEVAMO BISOGNO DI RIPRENDERCI LE NOSTRE VITE E ORGANIZZARE IL NOSTRO TEMPO.
L’obiettivo finale era abbastanza grande, ma non sapevamo ancora la strada che ci voleva per raggiungerlo.
QUALI SONO STATI I PRIMI PASSI NEL TOPMIND?
Prima di tutto abbiamo fatto una profonda analisi aziendale, sotto ogni punto di vista.
Abbiamo definito l’identità di Casina Calò, puntando i faretti su quelli che sono i punti di forza, eliminando troppi “fiocchetti” che non servivano a niente. In questo modo abbiamo cominciato a comunicare in maniera più focalizzata il nostro posizionamento. Acquisendo un’autorevolezza tale da essere considerati agli occhi degli sposi la prima scelta.
Prima di quel momento non ci eravamo mai preoccupati di utilizzare una comunicazione così mirata. Anzi la comunicazione non era proprio il nostro principale pensiero, visto il numero di appuntamenti che facevamo ogni settimana.
Ma parlando nella maniera giusta, con eventuali clienti, buona parte del lavoro che prima dovevamo fare in appuntamento, veniva anticipato in una fase preparatoria.
Evidenziando il nostro valore in fase pre-appuntamento metà della fatica è fatta.
In secondo luogo abbiamo definito quali sono i numeri da tenere sotto controllo. Io sono la donna dei numeri nell’azienda, mentre mio marito gestisce in maniera impeccabile la cucina. La prima lezione che ho imparato è stata: non dover guardare più i costi, ma i ricavi.
Ho sempre pensato che contenere i costi fosse la maniera giusta per aumentare i guadagni… non è così. Lo scorso anno abbiamo chiuso la stagione con meno matrimoni: abbiamo guadagnato di più di due anni fa. E nelle prossime stagioni il numero dei matrimoni è aumentato, e lo stesso vale per il ricavo netto da ognuno di essi. Ad oggi abbiamo il 50% di guadagni in più.
Cosa significa questo:
dopo aver fatto una scrematura, aver imparato a gestire gli appuntamenti, e a selezionare i clienti giusti per Casina Calò c’è stato un considerevole amento del prezzo, causando una selezione di matrimoni, ma un aumento dei ricavi. Dopodiché avendo posizionato l’azienda ad un livello ancora più alto, è venuto da sé un aumento ulteriore di matrimoni, con prezzo maggiorato. Tutto questo senza la minima obiezione da parte degli sposi che vengono in appuntamento.
Insomma la vendita ora viene gestita in maniera razionale e meticolosa. E se già prima avevamo un sistema di controllo molto dettagliato e puntuale adesso abbiamo estremizzato il sistema, focalizzandoci maggiormente su degli aspetti che prima non sapevamo o meglio non ci sembrano rilevanti.
COSA È OGGI CASINA CALÒ?
Oggi è una realtà in forte crescita, abbiamo fissato degli obiettivi ancora più alti. La continua ricerca di Io marito, la formazione del suo staff e l’aumento costante della qualità dei servizi e dei prodotti che offriamo vanno di pari passo alla crescita aziendale.
Per noi al primo posto c’è sempre l’esperienza degli sposi: garantire a loro un evento unico grazie ad un protocollo di gestione, che parte dal primo incontro fino all’ultimo, passando per una serie di step studiati per rendere il loro passaggio a Casina Calò, la scelta migliore che avrebbero potuto fare.
Abbiamo imparato a vendere la nostra location nel modo giusto, con un protocollo di vendita imbattibile. E stiamo lavorando per migliorare ancora di più la nostra azienda sotto ogni punto di vista.
Io e mio marito ci teniamo a garantire l’autenticità del “nostro sogno”. Che è fatto di schemi e di numeri, ma sotto, nel profondo, c’è l’anima e il sacrificio di due persone che sono CASINA CALÒ.
