Per chiunque si occupi di Ristorazione vendere un Menu di Nozze, senza parlare di Cibo sembra davvero complicato, a tratti impossibile.
Hai ragione a pensarlo perchè il 90 % delle Aziende che si occupano di Ricevimento insiste a parlare agli Sposi puntando l’attenzione su unico argomento: il CIBO.
Il CIBO è il grande protagonista:
- viene fotografato in qualsiasi posizione e forma, come si fa in un qualsiasi programma televisivo su Sky
- viene descritto con l’elenco degli ingredienti, manco fosse una lista della spesa di casa
Nonostante tutto però è proprio il Menù di Nozze che sotto sotto un po’ di rogne le porta a chi si occupa di Ricevimento nel settore del Matrimonio.
Vediamo insieme in che modo il Menu di Nozze può diventare per te un problema e quali strategie puoi mettere in atto subito per affrontarle.
Lo scoglio più grande che ti ritrovi ad affrontare è: come far percepire agli Sposi la qualità del Cibo.
La verità è che NON puoi parlare solo del menu per vendere più Matrimoni, perché incentrare il discorso sul Cibo attiva un processo delicato e anche complicato.
La prima parte di questo processo riguarda il servizio che la tua Azienda offre.
Si perché più del 50 % del budget totale degli Sposi viene investito in:
- Scelta della Location per Matrimoni
- Cibo e quindi il Menu di Nozze
Come puoi vedere la tua categoria è in cima ai pensieri della Sposa, anche in termini di budget.
Tu sei lì, nella loro “To do List” e per te può rappresentare una grande opportunità se impari a guardarla da un’altra prospettiva.
L’approccio degli Sposi quando sono alla ricerca del tuo servizio possiamo paragonarlo al primo tempo di una partita di calcio, durante il primo tempo i Calciatori sono entusiasti, hanno energia, sono motivati, non hanno voglia di perdere tempo, vogliono vincere sull’avversario.
E proprio come se si stesse giocando una partita, devi tener conto che la coppia di Sposi, in questo primo tempo é:
- più attenta
- più predisposta a cercare una soluzione al suo “problema”
- più reattiva ad anticipare i tempi e contrattualizzare con l’Azienda migliore sul mercato
Per vincere la tua partita con gli Sposi devi TRASFORMARE il tuo Prodotto (Cibo) in un Servizio ad alto valore percepito.
- Qual è la differenza agli occhi degli Sposi?
- Qual è il cambiamento sostanziale che avviene?
Il Prodotto è il Cibo che fino ad ora ti sei concentrato a vendere, l’unico strumento che tu hai dato agli Sposi per valutarti rispetto ad altri Competitor della tua zona.
Il Servizio invece riporta l’attenzione su di te, su quello che fai.
Prova a rispondere a queste 3 domande
- Quali sono le tue caratteristiche distintive?
- Quali bisogni soddisfi agli Sposi?
- Quali sono le differenze più importanti tra il nostro prodotto/servizio, ad esempio la novità, la qualità, il servizio, la confezione
Devi essere chiaro nell’Identificare il tuo servizio che vuoi vendere, non puoi limitarti a mostrare al tuo cliente solo la caratteristica base di ciò che fai, devi spiegare bene anche COME lo fai.
- Se sei un Catering ad esempio, vieni spesso immaginato dagli Sposi come un’Azienda che gestisce solo forniture di cibo e bevande. Tu lo sai che non è così, ed è per questo che devi spiegare bene ai tuoi Sposi quali sono i tuoi elementi/fattori distintivi.
- Se sei una Location con una cucina interna non pensare a questo “servizio” come qualcosa di scontato per gli Sposi. La maggior parte delle Locations in determinate regioni d’Italia non hanno le Cucine interne e per gli Sposi spesso questa “mancanza” non viene ben vista.
Accentua quindi l’elenco dei Vantaggi di avere una cucina interna alla tua Location.
Una volta Attuato questo cambio di rotta, la tua Azienda ha bisogno di creare un Protocollo di Vendita specifico che sappia spiegare con efficacia ai tuoi Sposi l’importanza del tuo Servizio, raccogliendo tutte le tue caratteristiche distintive per Aumentare le Conversioni ed ottenere molte più date di Matrimoni in Agenda.
Lascia che i tuoi Competitor si concentrino sul prodotto che vendono, limitandosi a comunicare on line in rete le solite foto di piatti visti e rivisti, perché nel frattempo la tua Azienda ha imparato a saper vendere agli Sposi molto di più che un piatto di pasta.
Per conoscere le nuove tecniche di vendita agli Sposi e anticipare i tuoi competitor sulle mosse giuste da fare per riempire l’agenda di Matrimoni, iscriviti al VIDEO CORSO “RICEVIMENTI & MATRIMONI 2022”
